Základem úspěchu při hledání financí pro rozjíždějící projekt je mít produkt či službu, o které se zákazníci poperou. Jste přesvědčeni, že právě to nabízíte? A přesto se vám nedaří získat investora? Zkuste se na celou věc podívat z jeho pohledu a nabídněte mu to, co opravdu hledá – pocit jistoty. To doporučuje izraelský marketingový expert Schlomi Shraga ve své prezentaci na GAN, mezinárodní síti podporující stratupy. Jeho rady doplněné o naše tipy vám se sháněním investora jistě pomůžou.
Devadesát procent startupových projektů skončí nezdarem. Přibližně dvě pětiny neuspějí proto, že o jejich produkt či službu nemají zákazníci zájem. Ať už proto, že taková potřeba u klientů prostě neexistuje, nebo proto, že ji již dostatečně dobře řeší konkurenční firmy. Je dobré se ujistit, že skutečně nepatříte do této kategorie. A jak jinak, než průzkumem trhu. Pokud se vám nedaří získat zájem investora ani tak, určitě se zeptejte na zpětnou vazbu, abyste pochopili, co hledá, příp. co máte dopracovat.
Staňte se důvěryhodnými experty
Aby váš projekt neskončil jako zhruba třetina neúspěšných startupů kvůli nedostatku finančních prostředků, musíte se stát dobrým prodejcem. Prodávat budete sebe, své nápady a svoji firmu. A ti nejlepší prodejci se nechovají jako vlezlí agenti s teplou vodou, ale vypadají spíš jako poradci a experti a začínají od potřeb zákazníka.
Investoři zpravidla chtějí vidět analýzu trhu a první platící zákazníky, aby opravdu věřili vašemu projektu. Dál potřebují vědět, že projekt dokážete uřídit, umíte si vše spočítat a rozhodujete se zodpovědně. I když se to nezdá, i investoři jsou obyčejní lidé, kteří hledají skvělé příležitosti s co nejmenším rizikem – pro sebe i své peníze. Aby do projektu investovali musí mít větší strach z promarněné příležitosti než ze zmařené investice.
Zkuste s investorem nejdříve navázat vztah, než si řeknete o peníze. Sledujte jeho články, popřípadě posty na sociálních mediích a zkuste je zajímavě okomentovat. Dodejte třeba zajímavý postřeh právě z vašeho trhu, nebo se zeptejte na podrobnosti nějaké investorem zmíněné myšlenky. Teprve potom doporučujeme posílat informace o vašich prodejních úspěších či nově navázaných partnerstvích, kterými jim budete postupně ukazovat, že váš byznys je opravdu zajímavý a daří se mu dobře.
To, že je výhodné mít vztah founder-investor budovaný delší dobu před investicí, protože to zvyšuje oboustrannou důvěru, že spolupráce bude úspěšná potvrzuje i Přemysl Rubeš, spoluzakladatel venture kapitálového fondu Presto Ventures. Nechává ale velkou naději i úplným nováčkům: “Z praxe ale zároveň dodávám, že velká část venture capital investic je spíše dílem několika týdnů intenzivních jednání po první schůzce než výsledkem několikaleté známosti.”
Abyste mohli plnit roli spolehlivých odborníků, musíte vědět o čem mluvíte a být schopni to zasadit do kontextu. Udělejte si průzkum, díky kterému budete moci popsat, jak v současné době vypadá váš segment trhu a jak se v něm vytvořilo unikátní místo právě pro váš projekt.
Důkladně si zmapujte konkurenci a její zaměření a zdůrazněte vaši unikátnost oproti ní. Nezapomeňte uvést příklady podobných úspěšných startupů ve světě a citovat mezinárodní či lokální autoritu, která v daném sektoru působí, nebo ho pečlivě sleduje.
Musíte se připravit na to, že cesta k podpisu investorské smlouvy bude dvakrát až třikrát delší, než třeba před dvěma lety. “Všem doporučuji začít včas, protože hledání investice a s tím spojené jednání jsou u začínajících startupů běh na dlouhou trať. V našem případě jsme se vším začínali s velkým předstihem a nebyli jsme pod tlakem rychle něco uzavřít,” říká Ivo Knejp, jeden ze zakladatelů společnosti Pointee, která dokáže analýzou dat identifikovat neefektivní procesy ve firmách.
O tom, jak si vybrat toho správného investora a co si na schůzku připravit vám povíme v příštím článku.
