V minulém článku jsme se zaměřili nato, kdy se začít nad investorem zamýšlet, co si promyslet, jak začít budovat povědomí o svém startupu. Dneska vám chceme dát pár rad ohledně výběru investora, načasování a přípravy na sales pitch.
Prvním krokem by mělo být sestavení investorského profilu. Díky tomu nebudete oslovovat ty, kteří se o trh, na kterém působíte, vůbec nezajímají nebo investují až do mnohem pokročilejších startupů. Například Přemysl Rubeš se zajímá až o projekty, které mají první platící zákazníky a další rychle přibývají. Vhodným výběrem potenciálních partnerů ušetříte čas svůj i investorů. “Je dobré si říct, jak investice zapadá do business plánu startupu a jakého partnera zakladatelé hledají. Na trhu je spoustu možností od business angelů až po velké fondy. Je dobré být od začátku otevřený a jasně se domluvit, jak bude investor do řízení firmy zasahovat,” radí Ivo Knejp a dodává, že dobře vybraný investor dokáže pomoci nejen financemi, ale i předáváním cenného know-how a propojováním na business.
To, že častou chybou startupů je špatné načasování, snaha získat investora příliš brzy nebo příliš pozdě, potvrzuje i Igor Třeslín, CEO firmy Storyous. Ta poskytuje pokladní systém pro gastronomické podniky a pro peníze si také šla k investorům. “Zbytečně se tak zbavují svého podílu. Investora by měli přizvat až ve fázi skutečného škálování produktu,” říká Třeslín a zároveň dodává, že obecně nejhorší je obelhávat sám sebe. “Meeting s investorem byl pozitivní a “určitě” z toho něco bude. Většinou to tak není. Pokud se investorovi nápad líbí, tak reaguje okamžitě a chce deal udělat co nejdříve. Pokud odkládá meetingy/cally, tak to nechám ihned plavat a jdu dál,” vysvětluje Třeslín.
Ponořte se do hlubin internetu a hledejte venture capital, andělské investory a brokery. Nechte si poradit od finančně zdatných přátel. Vytipujte si hrstku investorů, kteří jsou aktivní právě na vašem trhu. Zjistěte si o nich podrobnosti – do čeho investovali, jak se firmám dařilo, co mají rádi. “Tak jako většina i my hledali investora, který toho přinese víc než pouze kapitál. Měli jsme jasnou myšlenku, kam se v následujícím roce a půl chceme posunout a vybírali jsme investora, který nám v tomto ohledu dával největší smysl. Zároveň jsme chtěli partnera, se kterým si sedneme lidsky, protože podepsáním investici vzájemná spolupráce teprve začíná,” radí Ivo Knejp s tím, že neméně důležitá je i samotná forma (například konvertibilní půjčka) a parametry investice (například valuace, likvidita, práva a povinnosti).
Napište svůj “sales pitch”
“Sales pitch” neboli obchodní návrh, který ukáže atraktivitu vašeho projektu, by se měl nést v osobním tónu. Nic zbytečně nekomplikujte, čím jednodušší popis bude, tím lépe. Vypilujte svoji propozici tak, aby byla srozumitelná a neodolatelná. “Odradí mě prezentace, ze kterých se hned nedočtu, co přesně firma dělá a v čem přesně je její produkt přínosný pro zákazníka. Většinou ukazuje na to, že startup zatím dobře nezná trh a potřeby svých zákazníků,” říká Přemysl Rubeš.
Nezapomeňte využít svou znalost vybraného trhu, popište, jak ho ovlivnily události poslední doby, zmiňte výhody vašeho startupu a v čem je unikátní. Vše doložte daty, průzkumy a příklady. V rozumných mezích investorovi polichoťte – zeptejte se na jeho názor a zmiňte jeho úspěšné projekty. “To, co nás zajímá je hlavně: kontext a velikost trhu a problému, co startup řeší. Kdo přesně je zákazník, co přesně si od firmy kupuje, jakou hodnotu mu to přináší a proč si to nekoupí od někoho jiného nebo nevyřeší sám,” zdůrazňuje Přemysl Rubeš a dodává, že důležité jsou i informace o zkušenostech zakládající týmu startupu, aktuální obchodní trakci, klíčových partnerech, financích a plánech do budoucna.
Důležitost dobře připraveného “sales pitch”, kterému nechybí kvalitní business plán s jasně a konkrétně definovaným účelem na který se investice použije zmiňuje i Igor Třeslín. “Hned mi to dá pohled na ten business a zjistím kolik peněz investují do jakého departmentu. Díky tomu se pak dokážu ptát na relevantnější otázky. Mě osobně se nejvíce vyplatil právě poctivý business plán,” vysvětluje Třeslín. Pode něj není potřeba, aby na grafu byla křivka ve tvaru hokejky, klidně stačí pomalejší růst, ale je potřeba perfektně vysvětlit za co se kolik utratí a co to přinese. Čím jistější pak člověk je, tím spíše mu investor uvěří.
Pošlete dopis – doporučeně nebo kurýrem
V době emailů, chatů a SMS již většina z nás zapomněla jaké to je, dostat opravdovou obálku se známkou. Využijte toho a odlište se tím od konkurence. Navíc je pro každého psychologicky velmi obtížné ignorovat dopis, který doručí kurýr, nebo pošťák, zatímco nemáme žádný problém nevšímat si nevyžádaných emailů.
Dobrým krokem je vytisknout na zadní stranu dopisu QR kód, který investora zavede na vaše webové stránky, podrobný popis produktu, video nebo vaše kontakty. Zde můžete být hodně kreativní a můžete propojit důstojnost papírové komunikace s moderními technologiemi.
Po nějaké době investorovi zavolejte. Zeptejte se ho, co si o vašem projektu myslí, zda má nějaké doporučení, nebo zda by ho zajímaly další informace ať již obecně o vašem trhu, nebo vašem produktu či službě.
JAK SEHNAT INVESTORA
- Ujasněte si vlastní pozici na trhu, a to čím vynikáte
- Vyberte vhodného investora, který se o váš segment trhu zajímá
- Připravte si neodolatelnou obchodní nabídku
- Oslovte personalizovaným dopisem vybrané investory
- Zavolejte jim a zkuste si domluvit schůzku
